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一个民营企业给我们的启示

时间:2013-5-27 15:46:42 点击:

  四月中下旬,我们按照集团及运销总公司的部署,在运销公司副经理徐朝晖的带领下到江西、安徽、江苏、山东、河北等地走访客户。期间我们深切感受到煤炭市场的严峻形势:电厂库存爆满,冶金企业艰难经营,受进口煤及海进江煤的冲击,煤炭价格下滑明显,煤炭企业恶性竞争。4月19日我们赶到徐州,到去年才开发的喷吹煤客户徐州天裕集团进行走访,其独特的营销理念和优异的销售业绩使我们感到眼前一亮,我们满怀好奇开始了认真的调研。
    徐州天裕集团下设四个焦化厂:天安化工、环宇焦化厂、强盛焦化和徐州炼焦制气厂。我们在天裕集团采供部总经理雷卫东的陪同下首先到距徐州100多公里的天安化工有限公司实地调研。在天安公司采供部,雷卫东介绍了天裕集团的概况:集团年产焦炭380万吨,四个焦炉,两台130万吨,两台60万吨。我们参观的天安化工公司年产焦炭190万吨,其副产品为粗苯、甲醇、焦油、煤气,公司设有专门的尾气回收车间,煤气直接输送到临近的电厂发电。这样做到把焦炭和副产品全部利用,吃干挖净。天裕集团焦炭销往江南地区,效益不错,地域、运输存在优势,是江苏单一焦化的龙头企业。天裕集团效益好的主要原因在于集团领导对焦化厂的布局合理,与附近及江南的许多钢铁厂互相参股,保证产品的销路畅通,抗拒风险;另外采取收购运河周围焦化厂的措施,降低运输成本;还有是把焦炭的副产品充分利用,如煤气发电等措施可增加相当大的利润。集团对企业实施内部竞争机制,每季度考核对排名最后的单位采取领导下岗轮换制,天安焦化公司由于一季度考核排名末位,由强盛公司领导接任,原领导班子下岗培训。集团还对业绩突出的单位和人员重奖,集团采供部去年超额完成任务并争取到潞安集团的煤炭直供,为此集团奖励采供部400万元。
    在调研期间我们还感受到天裕集团员工的爱岗敬业精神。在厂区每一个人都在快节奏忙碌着,天安公司的领导刚刚到位就立即着手与基层部门沟通,解决各种问题。煤场的煤炭堆放整齐,布局严谨,职工工作热情很高。采供部的员工常年在外,对全国各煤炭集团的煤炭质量非常了解,经过多年摸索总结了一整套煤炭采购办法,如直接与潞安、徐州、淮北的大集团进行煤炭集中采购,避免汽运等不稳定因素,对焦化厂焦炭的质量提升起到关键作用。
    通过走访,我们深受启发:在煤炭市场竞争激烈的形势下,我们潞安运销应如何面对困难,迎接挑战?我们认为应按照集团及运销总公司的部署,建立以客户管理为中心的营销体系,加强市场监测,按照客户需求生产适销对路的产品,扩大潞安煤炭的市场份额,真正做到以品德、品质拓展市场,保持潞安产品的生命力,为潞安的发展做出更大的贡献。
(运销公司 高 进)

作者:高 进 录入:李曹 来源:原创
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